Каждому хочется индивидуального подхода со стороны продавцов – консультантов. Особенно это касается дорогостоящих салонов: мебели, электроники, автомобилей. Получив максимум полезной информации, можно сделать однозначно правильный выбор.
Приходя в магазин, не всегда получается столкнуться с подобным отношением. В этом случае действует поговорка: «Если гора не идет к Магомету, то Магомет идет к горе». Можно стать идеальным покупателем и расположить продавца.
Какой покупатель считается идеальным?
Часто дают определение идеального продавца. Но как оценить покупателя?
Существует три основных фактора «идеальности» клиента:
- Заинтересован в товаре.
- Имеет средства на покупку.
- Способен самостоятельно принимать решения.
Подробнее опишем каждый пункт по соответствующей ситуации.
Ситуация 1
Покупатель, придя в мебельный салон, заинтересован из всей мебели в угловой прихожей. Он: знает необходимые параметры и примерную модель. Подготовлен к полученной информации и может вести полноценный диалог с продавцом. Сообщает об этом продавцу – консультанту, который предлагает возможные варианты и аргументирует преимущества.
На покупку требуемой модели уходит минимум времени. Получены приятные впечатления обоими участниками ситуации.
Ситуация 2
Покупатель, при выборе мебельного гарнитура в спальню, не может определиться с финансами, которые готов потратить на приобретение. Продавец – консультант предлагает возможные варианты. Диапазон цен велик. Рынок должен охватывать все объекты целевой аудитории: в ассортименте должны присутствовать модели от «эконом» до «элит» класса. Сделать правильный выбор здесь и сейчас становится невозможно.
Покупатель остается без товара. Остается негативный отпечаток от салона, который не смог ему помочь в решении проблемы. Все лишь потому, что он не был готов отдать какую – либо сумму на покупку. Встает вопрос: а была ли вообще запланирована покупка?
Ситуация 3
Покупателю в салоне показывают фото мебели для узкой прихожей, которая имеется в ассортименте. Он: заранее просмотрел варианты и определился с моделью. Просмотрев предложенные варианты, выбирает модель, которая идеально подходит по всем параметрам. Поход по салонам осуществлялся с целью найти нужную модель. Если нашел в нескольких местах – выбрать наиболее выгодный вариант покупки.
Покупатель приобрел необходимый товар. Не пришлось тратить много времени на принятие решения. Оно было принято еще до осуществления сделки. Остались положительные впечатления у обоих участников ситуации.
У людей разные методы и сроки принятия решений, разное отношение к финансовым вопросам. Смоделирован примерный образ идеального покупателя, стремясь к которому можно улучшить жизнь себе и окружающим.